Exportar siendo una PYME. Tras analizar internamente, los primeros pasos (II).

Comenzar a exportar siempre es un proceso complejo y, primeramente, se debe ver si se está preparado para ello. ¿Cómo? La semana pasada se expusieron algunas cuestiones a realizarse en este mismo espacio.

Si, tras analizar internamente la empresa, se considera que está preparada para dar el salto al exterior, deberán darse los primeros pasos por tal de acceder a dicho mercado.

En este punto, me gustaría remarcar una palabra con significado especial para quién les escribe:

ESFUERZO

Es una palabra clave, y sobretodo en estas fases iniciales, en al cuál se requieren muchas horas realizando diversas acciones, por tal de sentar unas bases que en un futuro permitan el éxito de la decisión de exportar. En esta fase, los resultados, en ocasiones, no son palpables a simple vista.

Algunas de las acciones a llevar a cabo serían las siguientes:

Estudio profundo del mercado

Dentro de este aspecto entran aspectos muy diferentes, comenzando por un análisis más detallado de la situación potencial del producto o servicio a exportar respecto a sus potenciales competidores en el nuevo mercado pasando por aspectos como el comportamiento de compra, los condicionantes legales o las infraestructuras existentes. Los aspectos económicos, políticos, legales y tecnológicos son algunos que deben valorarse.

Precisamente dentro de los aspectos tecnológicos, podemos remarcar el uso de las redes sociales y en el impacto que puede tener el potenciar acciones a través de ellas.

Ello se debe a que no en todo el mundo Facebook y Twitter son las principales redes sociales, en caso de Rusia, VKontakte y Odnoklassniki dispondrían de mayor importancia. En China, redes sociales como Renren, Kaixin o Weibo  son de mayor uso.

Aspectos como los motores de búsqueda o las plataformas utilizadas para e-commerce según zona también influyen, pero entraríamos en un apartado que requeriría de un artículo de marketing.

Asistencia a eventos y ferias

Punto clave por tal de conocer las condiciones del mercado, darse a conocer y hacer contactos con posibles partners y proveedores.

La selección de los eventos debe ser estudiada por tal de optimizar el tiempo. Asistir a eventos/ferias sectoriales y profesionalizadas permitirá acceder de mejor manera a los objetivos expuestos en el inicio de este punto.

La habilidad comunicativa es otro de los aspectos clave en este apartado. Dado que debe obtenerse un resultado (generar interés en caso de exponer, obtener información valiosa en caso de estar presente para observar condiciones, o simplemente networking), entran en juego habilidades de nuestra comunicación verbal y no verbal que deben tenerse en cuenta.

Trabajo de campo

Al referirnos al trabajo, hablamos del hecho de validar las hipótesis de los estudios realizados, de asentar los contactos realizados en los distintos eventos y acciones encaminadas a disponer de la información y las herramientas útiles para tomar las decisiones referentes a la exportación.

Deben tenerse muy claros los objetivos perseguidos en el viaje, determinar a quién o qué vamos a visitar, preparar información en los soportes adecuados para que se pueda entregar a los potenciales agentes, distribuidores, etc. Ese trabajo empieza mucho antes del viaje en sí, incluso el de hacer llegar la información de manera atractiva a aquellos con los que nos interesa establecer contacto.

Como consejo personal, y no sólo en viajes de negocios, una actitud humilde y la disposición a aprender de otras personas/culturas, será de gran utilidad.

Homologación del producto

Además de la labor más comercial, indicada en puntos anteriores, también se deberán conocer las características para homologar el producto en el país de destino (Aprobación por parte de un organismo oficial de un producto o servicio por tal que pueda ser comercializado).

Pueden existir acuerdos de reconocimiento mutuo con el país de destino, en caso contrario, deberá revisarse la legislación en vigor y los reglamentos técnicos (reglamentos que indican una serie de características mínimas para que el producto salga a la venta).

Si tras revisar dicha documentación, se cree que el producto/servicio a exportar cumple con las características, deberá homologarse, normalmente mediante organismos homologadotes (con los consiguientes costes).

Determinación de los métodos de cobro/pago

A la hora de operar con el exterior hay que tener en cuenta las diversas posibilidades que existen por tal de poder realizar pagos y recibir cobros. Las más comunes suelen ser las transferencias y las órdenes de pago. Hay otras posibilidades como los créditos documentarios o las remesas documentarias, por tal de dar mayor seguridad al cobro/pago.

Soluciones alternativas serían los seguros de crédito a la exportación, el factoring o el forfaiting.

El conocimiento de las diversas alternativas, el estudio de las mismas y el uso que se realiza en los potenciales mercados a los que se quiere llegar, permitirá a la empresa actuar de manera eficiente en este campo.

Con lo expuesto, se ha ofrecido una visión de lo que podrían ser los primeros pasos a la hora de proceder a la exportación, pero sin olvidar que es un proceso largo y requiere de sentar unas buenas bases antes de lanzarse definitivamente.

Para información mucho más ampliada, se pueden visitar las diferentes Cámaras de Comercio y/o el Instituto Español de Comercio Exterior.

Fuente fotografía: Bloomberg News

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Cofundador de Markonomia. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universitat de Barcelona (EUS) y master en Business Intelligence y Big Data en Universitat Oberta de Catalunya. Cerca de 5 años desarrollando proyectos de análisis de datos en el sector bancario. Fotógrafo freelance en eventos deportivos nacionales e internacionales.

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