Elementos claves en tu estrategia de captación

Hace unas semanas os presentábamos un mapa para analizar los GAPS que pueden existir en la relación de vuestros negocios con los clientes. Hay algunos de ellos que se trabajan a través de acciones de captación (GAP de notoriedad, de relevancia y de captación) y otros con acciones de fidelización (GAP de venta, de retención y de recuperación).

Es recomendable hacernos unas cuantas preguntas previas para llevar a cabo una buena estrategia de captación. Si conseguimos determinar una respuesta a cada una estas preguntas perfilaremos mejor las acciones, siendo más fácil la consecución de los objetivos marcados.

  • ¿Qué objetivo busco con esta acción? La clave es determinar qué queremos que el público objetivo haga. Generalmente, en las acciones de captación lo que buscamos es generar ventas o identificar a clientes (generar leads). Sea cual sea, es imprescindible tratar de cuantificar los objetivos al máximo posible ya que eso nos permitirá medir el resultado de la acción.
  • ¿A quién quiero captar? Aquí es clave la segmentación. Hay que determinar a qué perfil de cliente queremos dirigirnos, saber cuál es el tamaño del mercado al que queremos captar, dónde están y cómo llegar. Una buena forma de elegir a quien dirigirnos es analizar internamente nuestros mejores clientes y buscar en el mercado los que tengan un comportamiento similar.
  • ¿Con qué oferta voy a lograr que me respondan ahora? Hay que determinar qué valor queremos aportarle al cliente y pensar por qué debería reaccionar justo en este momento. Determinar qué precio debe tener el producto/servicio, condiciones de pago, si hay incentivos o aceleradores de compra, etc.
  • ¿Qué canales debo utilizar? El consumidor actual es multicanal, y podemos llegar a él a través de múltiples plataformas. Es preciso determinar qué canal queremos utilizar para impactarle y adecuar el mensaje a las características de ese canal. Un factor importante a tener en cuenta es si se quiere una conversión en uno o en dos pasos (en función de si la base de datos está suficientemente segmentada o no).
  • ¿Cuál es el mejor momento para captar? Hay algunos productos que son estacionales, por lo que es importante pensar cuándo se debe impactar. Otros timings a tener en cuenta dependiendo del producto/servicio que ofrecemos pueden ser el ciclo de vida del cliente (si es un joven, maduro o anciano), el momento de compra (puntos físicos, gran consumo, ecommerce) o el momento de búsqueda de información (compra racional e informada).
  • ¿Cómo debo expresar el mensaje? Cabe determinar qué mensaje queremos dar y cómo. La creatividad que diseñemos para la acción debe transmitir los valores que queramos que el cliente tenga de nosotros.
  • ¿Cómo van a responderme? Ven mi anuncio. ¿Y ahora qué? Hay que pensar cuál es el siguiente paso que queremos que haga el usuario para llevarlo a nuestro objetivo de la acción. Puede que lo derivemos a nuestra web a por una promoción, al punto de venta o incluso a nuestras redes sociales. Es preciso determinar el flujo de comportamiento que buscamos.
  • ¿Qué indicadores voy a utilizar? Como ya hemos comentado en anteriores artículos, es obligatorio medir cada una de nuestras acciones para optimizar los recursos de la empresa. Debemos determinar qué indicadores seguir y qué valor consideramos que es óptimo. Podemos basarnos en el Índice de Respuesta (IDR, número de respuestas en relación a los impactos generados), Índice de Conversión a Ventas (ICV, ventas conseguidas en relación a las respuestas obtenidas) o el Coste de Adquisición (es el coste total de la acción dividida por el número de ventas obtenidas).

Share this article

Cofundador de Markonomia. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universitat de Barcelona, con un Máster en Marketing Directo y Digital por la Barcelona School of Management (UPF – Idec). Tras tres años de experiencia en marketing del sector deportivo, en 2014 empiezo mi andadura en el sector farmacéutico con el objetivo de mejorar la vida de los pacientes y profesionales sanitarios gracias a las herramientas digitales.

Facebook Comments

Deja un comentario